振兴哈飞---曹志纲的挑战

mylove · 发表于 2007-11-4 16:29:48

在上海大众——上汽通用五菱——上海大众——哈飞这条路上，曹志纲从刚开始的任组织安排，到现在的自己选择，在轻松中享受着挑战

表情和蔼，彬彬有礼，聊天时的措辞很温柔，中航科工集团总裁助理、哈飞副总裁曹志纲有着上海男人特有的细腻。然而他还有着另一面，他用“爷爷”来称呼经销商；对于触犯过自己的记者，他一笑泯恩仇，最终交为知己；在压力之下他也毫无惧色，这些似乎又是一个北方男儿才拥有的胸襟，但在他身上，融洽地共存并反映着。

　　对于上汽来说，这是一个“乖学生”，无论放在上海大众，调往上汽通用五菱，还是重新回到上海大众，他都表现优异，即使对于陌生的领域，他也可以从容应对，短时间内当即上手。

“给我什么工作，我都会用心地做好。”

　　他的这些特质，使他在营销工作中如鱼得水。任职上海通用五菱期间，他的领导力和组织力使得上汽通用五菱织成了一张严密的营销网络，并通过种种营销手段，使得销量迅速提升。以此，上汽通用五菱取得了和长安、哈飞等厂商平起平坐，甚至超而过之的实力基础。

　　现在，曹志纲又面临着另外一个会让他兴奋地投入的目标——振兴哈飞。
辉煌之地

　　上汽通用五菱是曹志纲的辉煌之地。

　　其实，上汽通用五菱的前身柳州五菱汽车股份有限公司也是颇有来历，由桂系军阀李宗仁、白崇禧始建的赫赫有名的柳州机械厂，便是它的母公司。自日本和法国引进技术后，五菱掌握了生产LZ110系列厢式、货车车型、微型轿车的经验。尔后，五菱与从香港的两个公司合资成立了五菱汽车有限公司。

　　自2002年收购韩国大宇后，通用汽车一直谋划把大宇的部分车型放到中国生产。一番思虑后，雪佛兰SPARK这款世界性的小车便成了首选。对于诸多微车企业来说，与上汽、通用合作当然是一件好事。当地政府的支持，让五菱不可思议地打败了长安、哈飞等企业，成为上汽、通用之选。作为代价，柳州市政府将五菱的84.1％的股权无偿划拨给了上汽集团，尔后通用注入资金得到３４％的股权。

　　“年轻的时候，我和所有的年轻人一样，也有过这样或那样的理想。但理想离不开现实，正如我1986年7月去上海大众时所感受的那样，现实生活的考验与磨练，不仅能够锻造人的毅力和意志，还能加速人的成长。再比如说，我也曾想过出国，就像我的一些同学或是在德国，或是在美国发展那样，而且现实生活中我也遇到过一些不错的机会，但是，当我把理想与现实结合起来之后，我才真切地感受到，现实是对理想的支撑，正像苦中蕴含着快乐一样，只要你真正融入到你所想干的工作中去，就会找到催人奋进和向上的力量。”曹志纲的此番话语，可谓坦诚。

　　对于这位毕业即开始在上海大众历练的上海科技大学学生，上汽通用五菱无疑是一片让自己及其兴奋的待垦之地。

　　这块待垦之地，需要辛苦的劳作。因为种种原因，上汽通用五菱必须抛开上海通用的协助，自力更生。“我们并未借用上汽的商用车销售网络，可以说，我们是白手起家。”两年的时间内，上汽通用五菱用自己的力量铺设开了属于自己的营销渠道。

　　对于微车厂商来说，二级、三级城市和城乡结合部的销售、维修网点异常重要。而往往在市场份额达到60%至70%的地方，也就是售后服务做得最好的地方。这也是某些微车企业的薄弱之处。上汽通用五菱将维修站网点直接布局农村，以方便用户不用出村便能快捷地维修。

　　在营销网络的铺建和维护中，曹志纲的“经销商爷爷论”开始变得著名起来。

　　“大家好！因工作需要，今天我就要离开上汽通用五菱，回到上海大众工作。在此我非常感谢大家三年来对我的支持和厚爱。一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮，五菱汽车如果没有各位的鼎力支持，就不会有今天的快速发展。我在历次的销售大会和服务年会上都强调着一个观点——‘经销商是爷爷’，我认为广大的经销商和服务商朋友才是五菱最宝贵的资源，正是你们把五菱汽车送到了千家万户，正是你们让五菱汽车行驶在祖国的大江南北，正是你们使五菱汽车的销量大幅增长，市场占有率上升到微车行业第二。虽然我不在五菱工作了，但我不会忘记大家，不会忘记我们一起奋斗的历程。”

　　在2004年8月离开上汽通用五菱回到上海大众之时，曹志纲给上汽通用五菱的经销商们写下如此一封信。也许有人说是礼节，有人说是套话，但这其实是曹志纲的内心之感。

　　曹志纲认为，汽车销售商、上汽通用五菱、服务商，共同构成了对用户的承诺。对于经销商和服务商，他们都是上汽通用五菱的触角。通过这些触角，上汽通用五菱才能实现销售和服务，树立品牌，并得到用户的认可。

　　因此，曹志纲试图用自己的方式来建立和经销商、服务商们的关系。

　　“就我个人而言，我会在休息的时候抽抽雪茄，喝喝咖啡，听听音乐。总之，尽量让自己放松下来。”如同曹志纲的此番言论，他认为用这些特质吸引经销商和服务商，然后和他们成为朋友，“同甘苦、共患难，有一种朋友间的情谊。”这样，才能更好地共同为用户提供服务。

　　上汽通用五菱还会用这样的关系，去维护经销商的利益。对于新老经销商之间难免产生的磨擦，曹志纲认为应当站高一点，看远一点，一切从大局出发，从整体利益的一致性上使各种局部利益之间的冲突和矛盾得到化解，最重要的是结果，只要结果对大家都好就行了。 “调整的重心应当始终放在整合资源上。”

　　当然，态度的友好，关系的良好，并不是纵容。因为，“经销商的素质高低是一件十分重要的事，只有整体的水平提升了，我们的营销网络才能变得强劲有力。”因此，上汽通用五菱专门请来了研究亚太地区的美国销售专家，给经销商讲课，督促经销商不断学习，提升自己。

　　“将来的竞争必定是综合实力和综合素质的竞争。因此，不仅是企业看重他们的综合素质，他们自己也应该看重自身综合素质的全面提升，这既是形成企业竞争力的需要，也是大势所趋。”

　　曹志纲的理论被证明为正确。一番整改之后，上汽通用五菱巩固了广西、广东、福建，浙江等沿海一带的传统市场，一路向北，顺利进入山东、河南、河北。2002年，上汽通用五菱成立后销量为14万辆，2004年便猛增到23万辆。销量的上升已经使产能打到极限。
转任哈飞

　　由于组织上调，曹志纲现在已经成为了中航科工集团总裁助理、哈飞副总裁，主管哈飞的营销。

　　这无疑又是一次考验。与昌河一样，哈飞同属于中航科工。

　　哈飞在2004年被整合进入在香港上市的中航科工集团内，再加上业已在内的昌河，南北两地汽车及发动机业务，都由中航科工汽车事业部承担。是时，中航科工希望以此坐拥黑龙江哈尔滨，江西景德镇、九江，安徽合肥四大生产基地，打造一个南北呼应、同时拥有汽车、发动机等主要零部件配套群的，总资产超过100亿元人民币的大型汽车集团。

　　此后，为了更进一步地促进哈飞和昌河的融合，中航科工曾尝试将哈飞与昌河的高层领导互调，以加强联系，为最终的合并做准备。

　　岂料，自2004年起，昌河和哈飞便开始出现颓势。至今年上半年，哈飞与昌河的主营业务分别下降了26.95%和11.19%。在销量方面，哈飞比同期下降了10.56%。

　　业内认为，哈飞和昌河之所以出现颓势，是营销问题所致。中航科工的内部整合实质上并未治本，反而由于军工企业内部的体制，造成了整合的不彻底，形成了混乱局面。

　　事实上，哈飞有着很大的发展潜力。

　　今年，哈飞投放包括哈飞8、哈飞9以及改款赛马等至少三款新车。其中，哈飞8是一款以三菱“Dino”为原型开发的MPV车型，将搭载东安三菱的1.8升、2.0升4G发动机，售价在12万至15万之间。这些新车型，以及以前哈飞自主研发的赛豹、赛马，足以体现哈飞的能力。

　　今年，又传出了哈飞汽车将与PSA以50：50的股比组建合资公司，以生产及销售10座以下的商务车的消息。

　　为此，哈飞选择了在深圳宝安区观澜建立第二个拥有占地60.4万平方米的冲压、焊装、涂装、总装四大工艺厂房的生产基地。首期年产3至5万辆，在2010年可以达到年产20万辆的规模。在2006年，赛豹5系便开始在此基地生产。

　　但是，就连哈飞自己也承认，哈飞在营销方面做得不够好，产品没有达到理想的预期，甚至与目标相差比较远，在包括品牌宣传等方面的卖车环节有着弱点。从赛豹3系与微面民意的混网销售造成的销量不佳，便可证明此言非虚。

　　怎样把很好的产品卖好，变成了哈飞必须解决的难题。和PSA的合资，便是哈飞试图通过PSA的品牌辐射作用和营销支持来提升自我的努力。

　　在上汽通用五菱时，曹志纲曾经对合资公司内的组织管理和营销有过论述，“从整体上讲，通用是一个大的团队，要形成这个团队的竞争力，就要整合各方面的优势，让现有的好资源的潜力得到充分的发挥。我觉得，谁先认识到这一点了，谁就会先迈出一大步，从而形成强大的竞争力。从营销的角度来看，下一步我们将把工作的重心转移到品牌管理上来。在中国市场上要想做大做强，就一定要在品牌上下功夫。我们的营销工作也要从传统的营销理念中走出来，提升到品牌管理的新阶段。”身为营销专家，且对合资公司运作知之甚详的曹志纲，无疑是让哈飞在与PSA合资中，将利益最大化的绝佳人选。

　　毕竟，此番调任对于曹志纲来说，是一个巨大的挑战。

　　他曾如此点评道，“这个东西难啊。有的难比不难还难，有的不难比难还难，难有难的好，不难有不难的妙，我觉得也没什么难的，我觉得不难，确实没什么难的，因为确实有蛮难的。”

　　不过，对于困难，已经历经过大风大浪的他并没有怕过，“由于经历了很多社会实践的磨练，我对于困难的态度已经变得十分乐观。我认为，正是因为有现在之难，才会有将来的不难。由于生活中充满了矛盾，旧的难题解决了，新的难题还会出现，可以说是无穷无尽的。”

　　“这次是我自己选择的，所以我还是愿意。”曹志纲的信心，不言而喻。

shoufu · 发表于 2007-11-4 16:38:06

但愿他能给哈飞带来福气

浅水游 · 发表于 2007-11-4 21:52:48

拭目以待了

市场是检验真理的唯一标准

tkr · 发表于 2007-11-26 16:16:43

组建赛车队

通过赞助赛车进行品牌推广对于合作的双方或多方而言是一个共赢的关系。赞助赛事所获得的品牌推广的效果远远大于单纯的广告方式。赞助是一种全面的市场推广行为，通过赞助将大大提高您公司品牌的市场认知度，并给您提供与目标消费群体直接接触的机会。与传统的广告形式相比，赞助无疑将更大程度地给您的企业带来收益，但这也同样需要投入更多的精力与时间来制定最佳的计划和战略。通过赞助赛车活动，将会使您公司的品牌与热情、刺激、震撼及时尚高科技发展的形象相融合。尤其是赞助方的目标群体的关注。通过在赛车，“随着赛车影响力的不断扩大，看到有来自全国各地的车迷参与到赛车比赛中来。让更多的车迷参与进来，把这个赛车办成真正的平民赛车，平民身边的赛车。” 哈飞汽车平民身边的赛车，走的是一小步能給[哈飞汽车]来一个新起步2008为广大哈飞车迷喜闻乐见的[哈飞汽车]平民赛车比赛。

浅水游 · 发表于 2007-11-26 16:20:19

吉利就喜欢弄赛车队，也没个鸟用

把车质量和服务搞上去，开发市场需要的产品才是硬道理

tkr · 发表于 2007-11-26 17:34:11

引用第4楼浅水游于2007-11-26 16:20发表的:
吉利就喜欢弄賽車队，也没个鸟用

把车质量和服务搞上去，开发市场需要的产品才是硬道理

吉利就喜欢弄賽車队。也没个鸟用，不過多少人用！！！

把车质量和服务搞上去。是一定，不過是誰知道！！！

开发市场需要的产品才是硬道理。开发賽車把产品质量可靠性搞上去才是硬道理才可开发新市场！！！

tkr · 发表于 2007-11-26 17:53:16

引用第4楼浅水游于2007-11-26 16:20发表的:
吉利就喜欢弄赛车队，也没个鸟用

把车质量和服务搞上去，开发市场需要的产品才是硬道理

组建赛车队精采文章

缪红政

缪总：从我决定组建赛车队参加全国汽车拉力赛开始，我的许多朋友和同行都很不理解。作为一家东风雪铁龙的汽车经销商，不一心一意地卖车，而要涉足有着“烧钱机器”之称的汽车赛事，最后只能是大把大把的钱投进去，连个泡都不会冒一下。

但他们现在逐步改变了当初的看法，这得益于东风雪铁龙天欣花园赛车队近年来交出了一份满意的成绩单，2004年荣获全国汽车拉力锦标赛S2组年度总冠军，今年又在上海站比赛中获得团体第三，个人第五名和第八名，紧紧咬住第一名上海大众333，考虑到我们仅对富康车进行了的仅仅是初级改装，这个成绩的取得实属不易。

而更重要的，通过赛车队扬威全国拉力赛，东风雪铁龙和天欣花园的品牌影响力都得以提升。不仅让越来越多的消费者重新认识了东风雪铁龙车型的优异性能，对我们的销售起到了很好的促进作用，同时，也锻炼了一支能打硬仗的售后服务队伍，公司的综合实力得以迅速提升，在湖北地区广大消费者中更赢得了良好的口碑。不少到我公司来修车的用户都很信服我们的维修水平，用他们的话说“连赛车都能搞掂，普通车型更不在话下”。

自赛车队成立至今，神龙公司特别是东风雪铁龙一直给予了极大的关注与支持，无论我们在哪一站比赛，只要遇到困难，所在地商务代表处以及经销商都给予了极大的支持，而东风雪铁龙华中商务代表处更在人力、物力及本土宣传上都给予了充分的支持，这些是我们取得好成绩的坚强后盾；而另一方面，我们也在加大招商力度，让更多的有识之士加入我们，在赛车的同时帮助我们的合作伙伴，为投资者的产品和企业形象在全国的媒体和观众面前扬名。既为赛车队解决资金不足的难题，又与合作者取得宣传弘扬品牌的双赢契机。在开创湖北赛车事业的道路上不断努力，争取更大的辉煌。

有多好看得到沒開個誰知道 [賽車]

浅水游 · 发表于 2007-11-26 20:49:41

到一定阶段是要搞，感觉哈飞目前没这个闲钱，也没这个实力弄

奇瑞搞的这么火，也还没弄这个。

吉利搞了，可是吉利产品的口碑还是巨烂，因为它的产品质量还是巨烂，结果只好走农村路线

海乐 · 发表于 2007-11-26 21:13:51

奇瑞奇瑞，修车排队；
吉利吉利，坐在车上怕漏下去；
哈飞哈飞，...不敢评论,对哈飞当务之急是提高产品的稳定性和可靠性

哈哈族 · 发表于 2007-11-26 21:52:17

哈飞的体制将是无法回避的问题

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振兴哈飞---曹志纲的挑战

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